GebäudetechnikVerfügbare Installateure durch digitale Vertriebswege finden

24. April 2018by Katharina Krus

Verfügbare Installateure mit digitalen Vertriebswegen erreichen


Ein Ende ist nicht in Sicht: die Baubranche boomt und mit ihr der Bedarf an Dienstleistungen von Installateuren, Fachhandwerkern und Errichtern im Bereich der Gebäudetechnik. Ob Heizungs-, Solar-, Elektroinstallateure, Brandschutzexperten, Sanitär oder Klimateure: die Fachinstallateure sind auf Monate ausgebucht. Verfügbare Installateure kaum zu finden. Zumindest in Ballungszentren. Gleichzeitig zeichnet sich ein anderer Trend ab: Immer mehr Baukunden informieren sich erst im Internet nach Produkten. Und gerade das könnte die Lösung des Problems sein …

Lernen Sie, wie Sie

  • … automatisch den richtigen Vertriebspartner finden und (End-)Kundenanfragen sofort weiterleiten können
  • … automatisch alle verteilten Leads nachfassen, damit kein Lead mehr ohne Rückmeldung bleibt
  • … die Leadverteilung automatisch eskalieren können, wenn der Lead droht unbearbeitet liegen zu bleiben, auch über einen Leadmarktplatz.

In Summe finden Sie damit für Ihre Endkunden den passenden und verfügbaren Installateur oder Errichter. In der aktuellen Situation ein ganz klarer Wettbewerbsvorteil!

„Wir rechnen damit, im vergangenen Jahr insgesamt gut 300.000 Wohneinheiten fertiggestellt zu haben“, sagte jüngst Hans-Hartwig Loewenstein vom Zentralverband des Deutschen Baugewerbes in Berlin. 2018 könnten rund 320.000 neue Wohnungen entstehen. Das seien doppelt so viele wie 2010 – und reicht trotzdem nicht an den aktuellen Bedarf heran. Laut Geschäftsklimaindex übertrifft die Stimmung in der gesamten Bau- und Ausbaubranche sogar das Boom-Jahr 1992, als Deutschland wegen der Wiedervereinigung dem Bau-Fieber verfiel.

Das Problem: die geringe Verfügbarkeit von Fachhandwerksbetrieben und Monteuren – zum Beispiel in der Gebäudetechnik und Hausautomation, einer exponentiell wachsenden Branche. Der Photovoltaik-Markt erwartet Umsatzzuwächse von 30% in diesem Jahr. Und die Messe für Licht und Gebäudetechnik, die Light + Building, hat dieses Jahr über 1600 Aussteller verzeichnet. Die Innungsbetriebe im SHK-Handwerk verfügen im Winter 2017/2018 über eine deutlich stabile Auftragsreichweite von im Schnitt 10,6 Wochen (Winter 2016/2017: 9,3 Wochen). 44% der Unternehmen berichten über gestiegene Umsätze in den letzten drei Monaten. Verfügbare Installateure sind kaum zu finden. Für die Endkunden, die Bauherren, sind es harte Zeiten. Denn für sie bedeutet es einen höheren Koordinationsaufwand. Das heißt, Bauprojekte bleiben stehen oder verzögern sich, und das bedeutet wiederum steigende Kosten.

Die Lösung: die Digitalisierung der Vertriebswege

Gleichzeitig suchen Bauherren seit Jahren vermehrt im Internet nach Lösungen und Anbietern von Gebäudetechnik, statt erst über den Fachhandel zu gehen. Die Webseiten von Herstellern wie ABUS, Bals, Gira, Schüco oder GROHE sind immer ausgefeilter, interaktiver, bieten Online-Konfiguratoren, Kostenrechner, Info-Material, Whitepaper. Auf diese Weise sammeln sie Daten über potenzielle Kunden. Daten, die sie wiederum an ihre Vertriebspartner weiterleiten können. Der Weg des Kunden, die so genannte Customer Journey, hat somit die Richtung gewechselt: vom Kunden über den Hersteller zum Installateur, statt vom Kunden direkt zum Installateur. Was das bedeutet? Hersteller haben einen besseren Überblick über Kundenbedürfnisse (wie viel Anfragen bzw. Interessenten kommen in welchem Monat aus welchen Regionen für welches Produkt?), können so besser Produktionsressourcen planen und bekommen ein noch besseres Gefühl für den Markt.

An dieser Stelle setzt allerdings eine andere Notwendigkeit ein: Wie sollen diese Kundenanfragen so schnell wie möglich an den richtigen Vertriebspartner bzw. Installateur weitergeleitet werden? Wie kann man als Hersteller von Gebäudetechnik sicherstellen, dass diese Anfragen nicht ins Leere laufen, weil es entweder zu wenig Fachhandwerksbetriebe gibt, die Kapazitäten frei haben, oder, noch schlimmer, weil man die richtigen, verfügbaren Installateure oder Errichter gar nicht erreicht?

Lasst die Installateure ihre Kunden aussuchen statt umgekehrt!

Die einzige Lösung ist also: Die Kundenanfrage darf nicht auf gut Glück dem nächstgelegenen Fachbetrieb weitergeleitet werden, der womöglich keine Zeit hat. Der Hersteller muss nicht mehr auf den Vertriebspartner zugehen und ihm ein Lead zuteilen, sondern der Vertriebspartner, der Zeit, Know-how und Kapazitäten hat „holt“ sich den Kunden. Das ist dann vielleicht sogar ein Handwerksbetrieb, der nicht direkt vor Ort ist, sondern etwas weiter weg von denen in Ballungsgebieten, die heillos ausgebucht sind. Kurz: Der Spieß wird einfach umgedreht! Und der Lead-Verteilungs-Prozess automatisiert. Die Interessenten werden direkt von der Website des Herstellers auf einer digitalen Plattform angeboten. Und das in Echtzeit, da automatisiert. Schließlich ist jeder Tag, der vergeht, ohne dass eine Kundenanfrage bearbeitet wird, bares Geld, das dem Hersteller verloren geht. Und ebenso für den Kunden, weil er mit seinen Bauprojekten nicht weiterkommt.

Der positive Nebeneffekt: Durch die Automatisierung der Anfragen hat der Gebäudetechnik-Hersteller immer im Blick, welche Handwerksbetriebe ausgelastet sind, welche noch Ressourcen frei haben, welche gerade wie viele Anfragen bearbeiten etc. Er kann sein Partnernetzwerk besser pflegen und Überlastung vermeiden. Lesen Sie auch hier mehr dazu.

Das würde zwar den Mangel an Personal in Handwerksbetrieben nicht beheben. Aber es würde auf jeden Fall mehr Transparenz und eine schnellere Bearbeitung von Kundenanfragen garantieren. Ein großer Image-Gewinn für Hersteller und deren Partner!

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