Unkategorisiert3 Erfolgsfaktoren für Deal Registration Programme - leadtributor

5. Juli 2018by Katharina Krus

Die Vorteile eines Deal Registration Programms

Welcher Vertriebspartner will schon das eigene Lead preisgeben? Schließlich besteht das Risiko, dass er die Kontrolle darüber verliert. Oder dass der Hersteller es weiter bearbeitet. Oder – schlimmer noch – dass der Hersteller es an einen anderen Vertriebspartner weitergibt. Deshalb bevorzugen viele Reseller Deal Registration Programme. Zahlen bestätigen: 80% der Reseller sagen, dass Deal Registration Programme ein entscheidender oder zumindest ein wichtiger Faktor sind, wenn es darum geht, eine Partnerschaft mit Herstellern einzugehen.*

Und die funktionieren so: Der Vertriebspartner meldet ein Lead (Kaufinteressenten) beim Hersteller an und bekommt auf dieses Lead Unterstützung vom Hersteller. Und zwar für eine bestimmte Zeitspanne (in der Regel sind es einige Monate). Außerdem erhält der Vertriebspartner als Belohnung für die Preisgabe des Leads Anreize bzw. Incentives: Provisionen, Boni, Rabatte, Zertifizierungen etc. Die Provisionen belaufen sich meistens zwischen 3 und (in den USA öfters) 15 Prozent Rabatt.

Der Vorteil für Vertriebspartner:

Er kann sich ganz dem potenziellen Käufer widmen. Er bekommt eine Provision und kann mit ad hoc Verkaufsunterstützung vonseiten des Herstellers rechnen.

Der Vorteil für den Hersteller:

Er vermeidet Konflikte im Channel, er befüllt – zusätzlich zu den Anfragen aus eigenen Marketingkampagnen – seinen Verkaufstrichter mit neuen Interessenten und er erhält mehr Transparenz über seine indirekten Vertriebskanäle. Er weiß, wer welches Lead wann bearbeitet. So kann er den Vertriebspartner unterstützen und kann gegebenenfalls punktuell nachhaken, was mit dem jeweiligen registrierten Lead passiert ist: Kam es zum Abschluss oder nicht? Und wenn nicht, warum? Kurz: Der Hersteller bekommt Feedback aus dem Vertriebskanal.

Der Vorteil für beide:

Deal Registration sorgt für größeres Vertrauen zwischen Vertriebspartnern und Hersteller. Voraussetzung: dass jeder sich an die festgesetzten Regeln hält.

Die Probleme eines Deal Registration Programms

Tatsache ist allerdings, dass im Schnitt nur 30 Prozent der bearbeiteten Leads registriert werden. Warum ist das so?

  • Deal Registration zu managen, ist sehr zeitintensiv für beide Akteure. Zum Beispiel muss der Innendienst erst eruieren, ob das Lead nicht schon von einem anderen Vertriebspartner registriert wurde. Dieser „Genehmigungsprozess“ kann etwas länger dauern. Viele Reseller entscheiden sich also für die leichtere Bearbeitung der Opportunity, um den Deal so schnell wie möglich abzuschließen.
  • Deal Registration Programme und Partnerportale sind für Vertriebspartner oft kompliziert zu nutzen.
  • Vertriebspartner müssen sich mit unterschiedlichen Deal Registration Programmen von unterschiedlichen Herstellern auseinandersetzen.

Drei Erfolgsfaktoren für Deal Registration Programme

Deswegen muss die Lösung heißen: Deal Registration muss schnell, einfach und am besten automatisiert erfolgen. Die Erfolgsfaktoren beim Deal Registration Prozess sind:

Schnelligkeit

Reseller müssen in der Lage sein, ihre Opportunities per Knopfdruck zu registrieren.

Automatisierte Mitteilung der Incentives

Wird die Deal Registration vom Hersteller bestätigt, muss für den Vertriebspartner sofort ersichtlich sein, welche die Incentives für die Deal Registration sind.

Automatisierter Zugang zu verkaufsförderndem Material

Der Reseller muss alle relevanten Informationen erhalten – News und Unterlagen -, die ihm helfen, den Deal zu abschließen. Und zwar „per Knopfdruck“.

Da es aufwändig ist, den Deal Registration Prozess zu managen, ist die Automatisierung das A und O. Diese Automatisierung ist eine große Arbeitserleichterung für die interne Vertriebsmannschaft. Und eine große Zeitersparnis für den Vertriebspartner. Ein weiterer Pluspunkt: Der Hersteller kann zusätzlich sofort automatisierte Eskalationsmechanismen in Gang setzen: Alle paar Wochen erinnert ihn das System, dass er beim Vertriebspartner nachhaken muss. Er behält so sämtliche Prozesse des Vertriebsfortschritts im Blick. So macht Deal Registration Sinn. Und Spaß.

Heute gibt es Vertriebssoftware, die solche automatisierten Prozesse möglich macht und unterstützt.

Und so klappts mit dem leadtributor:

  1. Der Vertriebspartner gibt die erforderlichen Lead-Informationen an und macht mit einem Klick die Anfrage zur Deal Registration.
  2.  

  3. Der Hersteller sieht die Anfrage in seiner Lead-Liste anhand eines „!“ und kann mit einem Klick antworten. Er hat die Option zwischen „Genehmigen“, „Ablehnen“ und „Mehr Infos über Lead anfordern“.
  4.  

  5. Der Hersteller kann das Lead nicht bearbeiten. Sobald er es genehmigt, wird sichergestellt, dass der Vertriebspartner alle bereits vorliegenden und zukünftigen Marketing-Informationen zu diesem Lead bekommt (Webseiten-Besuch, Mailing-Klick, etc.).
  6.  

  7. Der Vertriebspartner bekommt alle relevanten Verkaufsinformationen per Knopfdruck, die für diesen Abschluss notwendig sind: Präsentationen, Preislisten, Broschüren – und zwar direkt als Anhang zum Lead.

* Untersuchung der CompTIA (The Computing Technology Industry Assdociation, Inc.)

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