Opportunity-ManagementWarum Opportunities vergammeln? | Der leadtributor

1. Februar 2016by Katharina Krus

Hand aufs Herz. Haben Sie bisher Leads über Fax, Email oder Excel an Ihre Vertriebspartner verteilt? Dann wissen Sie auch wie schwierig es ist, Informationen zum Leadstatus zurück zu bekommen. Welcher Vertriebspartner macht was? Was ist der aktuelle Stand der Dinge? Wieviele Umsatz hat Ihre Initiative im Channel gemacht? Egal ob Downloader, Vorteils-Interessenten, Veranstaltungs-Besucher oder Gewinnspielteilnehmer. Alle Adressen mussten qualifiziert, bearbeitet und an den richtigen Vertriebler weitergeleitet werden. Eben „ge-managed“.  Aber wie? Vertriebspartner nutzen Softwaretools der Hersteller extrem ungern. Kein Reseller will sich in die Karten schauen lassen. Und überhaupt: Warum sollte man zwei Systeme pflegen. Die Eigenen und die des Herstellers?  Aber wie bekommen Sie Transparenz in Ihre Channel Aktivitäten? Worin liegen die Probleme warum Opportunities bei Vertriebspartnern nicht oder ungenügend bearbeitet werden? Der Versuch einer Analyse…

Lead wird „kalt“

Der wohl häufigste Grund für die erfolglose Weitergabe einer Opportunity: Das generierte Lead wurde zu spät weitergereicht. Eine um wenige Tage verzögerte Bearbeitung kann bedeuten, dass dieser Kunde für einen gesamten Investitionszyklus und damit für viele Jahre verloren ist. Die schnelle Weiterbearbeitung von Leads bietet noch immer großes Differenzierungspotenzial. Wer schnell dran ist, hinterlässt auch noch 2014 Eindruck. Wer allerdings viel zu spät nachfasst hat schlechte Karten. Kunden schließen von der „nachlässiger“ Bearbeitung schnell auch auf die Dienstleistung.

Leadfunnel hat „Löcher“

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Werden Sie nicht im Lead Management aktiv, laufen Sie Gefahr, dass Ihre Leads verloren gehen!

“Löcher” im Leadfunnel führen dazu, dass aus einer Vielzahl generierter Kontakte und Interessenten kaum Abschlüsse entstehen. Im Laufe des Leadprozesses gehen an verschiedenen Stellen regelmäßig Leads verloren: So werden viele Leads an die falschen Vertriebspartner weiter gegeben. Meist ist die Anfrage zu klein für den Partner. Fehlende Prozesse für die Rückgabe solchen Interessenten führt dazu, dass sie einfach nicht nachverfolgt werden. Das Zauberwort heißt hier: Matching. Jede Anfrage und jeder Vertriebspartner bekommt ein Profil. Das Ergebnis: Nur Leads und Vertriebspartner die zueinander passen.

Vertriebspartner macht schlechte Erfahrung

Macht ein Vertriebspartner schlechte Erfahrungen mit übermittelten Anfragen, wird er neue Interessenten aus der gleichen Quelle nicht mehr bearbeiten. Ein tatsächlich “heißes” Lead bleibt dadurch vielleicht unbearbeitet. Bei der Übermittlung von Leads verschiedener Güte sollte deshalb unbedingt deren Qualität markiert werden, um dem Partner die richtige Priorisierung in der Bearbeitung zu ermöglichen. Aber vor allem die richtige Erwartungshaltung.

Informationen gehen während des Übermittlungsprozesses verloren

Gehen während des Leadprozesses wichtige Informationen verloren, kann der Interessent nicht angemessen versorgt werden. Der Kontakt wird eventuell an einen unpassenden Partner vermittelt. Außerdem wird man beim Interessenten in der Regel einen schlechten Eindruck hinterlassen. Interessenten, die eine Historie haben und zu denen umfassende Informationen bereit stehen, werden von Vertriebspartnern am liebsten bearbeitet. Logisch: Ist es doch ein untrügliches Zeichen dafür, dass die Adresse professionell vorqualifiziert wurde.

Prozesse drehen Wiederholungsschleifen

Viel Zeit und Geld geht verloren, wenn ein Lead Prozessschritte mehrfach durchläuft. Werden auf der Messe die Profilinformationen gleich richtig erfasst, erübrigt sich der Nachqualifizierungsanruf des Callcenters. Das Lead kann direkt weiterbearbeitet werden. Auch sollte immer berücksichtigt werden, welche Materialien dem Interessenten bereits mitgegeben oder zugeschickt wurden. Auch die spannenste Marketing-DVD wird eher eine negative Wirkung erzielen, wenn der Interessent sie zum dritten Mal erhält.

Es fehlt Transparenz über den Leadprozess

Um die Prozesse zu verbessern, muss man zunächst wissen, wo es Probleme gibt. Wie lange braucht ein Lead von der Aufnahme des Kontaktwunsches bis zum Rückruf durch den Salesbeauftragten? Wie viel Prozent der Leads warten noch heute auf diesen Anruf und welche sind das? Wer ist dafür verantwortlich? Der gesamte Leadprozess ist ein kritischer Geschäftsprozess und sollte deshalb über alle Stufen klar dokumentiert und genau überwacht werden, um schnell und präzise auf Fehlentwicklungen zu reagieren.

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