UnkategorisiertAuf Partnersuche: Wie Sie Vertriebspartner finden, die zu Ihnen passen!

22. Mai 2018by Katharina Krus

Teil 1 der Blogserie „So klappt’s mit den Partnern„:

Vertriebspartner finden

Die richtigen Vertriebspartner finden, ist im B2B die halbe Miete. Denn Hersteller, die ihre Produkte über Vertriebspartner vertreiben, tun dies aus gutem Grund: Ein Netz von Vertriebspartnern ermöglicht einen schnellen und direkten Zugang zu neuen Märkten und Kunden. Das ist besonders heute ein Wettbewerbsvorteil. Denn die Produktlebenszyklen werden immer kürzer. Keiner kennt außerdem die Bedürfnisse der Endkunden so detailliert wie Vertriebspartner – egal ob es Reseller, Systemintegratoren, Fachhändler oder Installateure sind. Sind Ihre Produkte besonders beratungsintensiv oder technisch komplex? Dann ist gute Vertriebspartner finden Gold wert. Durch sie multiplizieren Sie Ihre Ressourcen potenziell ins Unendliche und sind immer ganz nah am Kunden – buchstäblich. Das ist der Grund, weswegen der indirekte Vertrieb – allen Unkenrufen zum Trotz– sich bester Gesundheit erfreut. Allerdings birgt der Vertrieb über Vertriebspartner auch einige Risiken.

  • Sie riskieren, „Rohrkrepierer“ an Bord zu nehmen, die Sie teuer zu stehen kommen, aber wenig Begeisterung für Ihr Produkt haben.
  • Sie haben weniger Kontrolle über die Bearbeitung Ihrer Kundenanfragen
  • Sie müssen regelmäßig mit Motivationsproblemen kämpfen und Vertriebspartner zum Jagen tragen

Nicht selten machen 20 Prozent der Partner 80 Prozent des Umsatzes aus (Paretoprinzip).

Das Verhältnis sollte viel ausgewogener sein. Schließlich investieren Sie richtig Geld und Zeit in den Aufbau Ihres Partnernetzwerks! Wichtigster Faktor für gute Zusammenarbeit und gute Umsätze über Vertriebspartner ist also das richtige Partner Recruitment. Bevor Sie den richtigen Vertriebspartner finden, müssen Sie sich allerdings ein paar Fragen stellen. Je mehr Fragen Sie sich im Vorfeld stellen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie die richtigen Vertriebspartner finden.
 
 
 
 
Fragen Sie sich:

  1. Welchen Typ von Partner suchen wir? (Reseller, Value Added Reseller, Systemintegrator, Fachhandelspartner, Handelsvertreter etc.)
  2. Welche Unternehmensgröße muss er aufweisen? (Mitarbeiterzahl)
  3. Welche Fachkompetenzen bzw. Qualifikation muss er haben?
  4. Wie groß muss sein Kundeneinzugsgebiet sein?
  5. Wie groß soll der Nutzen für den Vertriebspartner sein (passt Ihr Produkt in seine Business-Strategie)?
  6. Kennen Sie die Entscheider beim Vertriebspartner und können Sie eine klare Nutzen- und Persona-Definition für diesen definieren?

Das Auswahlverfahren

Bei der Wahl des Vertriebspartners hat sich ein dreistufiges Auswahlverfahren bewährt.* Dabei geht es im Kern darum festzustellen, wie viel Potenzial im Markt steckt (Baselining); wie groß der Umsatz bzw. die Leistung des potenziellen Vertriebspartners ist (Performance) und welche Voraussetzungen der potenzielle Vertriebspartner für die Zukunft mitbringt (Enabler).

Baselining – den Markt durchleuchten

Welches Marktpotenzial versprechen die diversen Business-Segmente? Haben Sie diesen Wert ermittelt, haben Sie eine Basis für alle weiteren Gespräche mit dem potenziellen Vertriebspartner. Das Baselining dient insbesondere als Plausibilitäts-Check: Schätzt der Vertriebspartner den Markt richtig ein? Sind seine Erwartungen bzw. Prognosen realistisch? Die unabhängige Markteinschätzung im Vorfeld dient auch als Basis für Zielvereinbarungen. Je nach Region und Markt werden unterschiedliche Datenquellen herangezogen, zum Beispiel offizielle Statistiken oder Branchenreports. Neben den quantitativen Daten werden dabei in der Regel auch qualitative Informationen gewonnen, die in nachfolgenden Schritten, zum Beispiel bei der Beurteilung der Marketingaktivitäten, benötigt werden.

Performance – den Vertriebspartner durchleuchten

Bei diesem Schritt wird die momentane Leistungsfähigkeit des potenziellen Vertriebspartners ermittelt (Ist-Zustand). Entsprechend stehen Zahlen, Daten und Fakten seines Geschäfts im Vordergrund. Das können Marktanteile, Bestands- und Neukunden und Installed Base sein. Ebenso wichtig: Wachstums-, Kundenzufriedenheits- oder Bekanntheitsdaten. Alle Daten sollten Sie gegebenenfalls für individuelle Markt- oder Produktsegmente ermitteln. Sie sind die Grundlage für Zielvereinbarungen, sollten jedoch nicht absolut, sondern relativ zu Benchmarks beurteilt werden, wie zum Beispiel Konkurrenzdaten, Best Practices, Marktstatistiken oder Kundeninformationen. Letztere sollten vor allem Auskunft darüber geben, ob und inwieweit der potenzielle Vertriebspartner bereits Key Accounts und Referenzkunden akquiriert hat und welche Akquisitionspläne in diesem Bereich für die Zukunft bestehen.

Enabler – einen Umsatz-Forecast wagen

Dieser Analyseschritt ist möglicherweise der schwierigste von allen: Wie viel Umsatz verspricht der potenzielle Vertriebspartner? Auskunft darüber geben zum Beispiel der aktuelle Stand und die Entwicklung in den Bereichen

  • Kundenbeziehungen
  • Produktkenntnis
  • Applikationskenntnis
  • Serviceleistungen
  • Aufbau- und Ablauforganisation des Unternehmens
  • Marketing-Plan sowie
  • Unternehmenskennzahlen

Gute und intensive Kundenkontakte sind das A und O.

Kennt der Vertriebspartner die Kaufentscheider und Kaufbeeinflusser, sind ihm die Kaufprozesse im Detail bekannt? Wie intensiv ist er im Markt vernetzt? Hat er Zugang zu wichtigen Meinungsbildnern? Solche Punkte sollten Sie klären. Bringen Sie in Erfahrung, wie viele Kundenveranstaltungen der potenzielle Vertriebspartner durchgeführt oder wie viele Kundenprojekte er abgeschlossen hat. Ebenso wichtig sind alle Kenntnisse rund um Produkte und Applikationen, die Service-Fähigkeit und der entsprechende Ausbildungsstand der Mitarbeiter. Treten hier Defizite auf, wissen Sie bereits, dass Sie höhere Investitionskosten haben werden – in Form von Schulungen etwa. Ebenfalls prioritär sind die Marketing-Pläne des potenziellen Partners. In Verbindung mit den Ergebnissen des Baselining und der Analyse der Kundenbeziehungen können sich daraus wichtige Hinweise auf Schwachstellen ergeben: zum Beispiel bezüglich bisher übersehener Geschäftschancen. Halten Sie diese Kriterien ein, so werden Sie Vertriebspartner finden, die zu Ihrem Produkt und Ihrer Business-Strategie passen.
 
 

Lesen Sie auch: So klappt die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern

*Quelle: http://www.mehr-innovationserfolg.de/tag-zielseite/artikelansicht/article/vertriebspartner-richtig-auswaehlen-aber-wie.html

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