Opportunity Management

Wofür Opportunity Management steht

Eine Opportunity (Verkaufschance) ist ein qualifizierter Interessent mit konkretem Kaufvorhaben, der die aktive Verkaufsphase erreicht hat. Während Lead-Management die frühe Phase abdeckt (Erfassen, Qualifizieren, Verteilen von Anfragen), setzt Opportunity Management an dem Punkt an, an dem aus einem qualifizierten Lead eine ernsthafte Verkaufschance geworden ist. Es organisiert den Weg vom „Es besteht echtes Kaufinteresse” bis zum unterschriebenen Auftrag.

Im Kern geht es um drei Ziele: die Abschlusswahrscheinlichkeit jeder Chance einschätzbar zu machen, den Pipeline-Wert über alle offenen Chancen hinweg zu kennen, und die Prognose verlässlich genug zu machen, dass darauf geplant werden kann.

Opportunity Management vs. Lead-Management

Die beiden Begriffe werden oft vermischt, beschreiben aber verschiedene Phasen:

• Lead-Management behandelt den Kontakt mit erkennbarem Interesse: erfassen, qualifizieren und (im indirekten Vertrieb) an den richtigen Partner verteilen. Mehr dazu unter Lead-Distribution und im Beitrag Was ist ein Lead?.
• Opportunity Management übernimmt, sobald aus dem Lead eine konkrete Verkaufschance geworden ist, und steuert sie durch definierte Phasen bis zum Abschluss.

Vereinfacht: Lead-Management füllt die Pipeline, Opportunity Management bringt sie zum Abschluss.

Typische Phasen einer Opportunity

• Qualifizierung: Bedarf, Budget, Entscheidungskompetenz und Timing sind bestätigt.
• Bedarfsanalyse: Die konkrete Anforderung des Kunden wird im Detail erfasst.
• Angebot: Ein passendes Angebot wird erstellt und präsentiert.
• Verhandlung: Konditionen, Umfang und Timing werden abgestimmt.
• Abschluss: Die Chance wird als gewonnen oder verloren geschlossen, jeweils mit dokumentiertem Grund.

Jede Phase ist mit einer Abschlusswahrscheinlichkeit hinterlegt, aus der sich der gewichtete Pipeline-Wert ergibt.

Opportunity Management im indirekten Vertrieb

Bei Herstellern mit Partnervertrieb entsteht eine Besonderheit: Die Opportunity wird nicht vom Hersteller selbst bearbeitet, sondern vom Vertriebspartner (Reseller, Installateur, Fachhändler). Der Hersteller hat die Verkaufschance also nur indirekt im Blick. Ohne ein gemeinsam zugängliches System bedeutet das einen blinden Fleck: Der Hersteller weiß nicht, wie viele Chancen in welcher Phase stecken und welcher Pipeline-Wert über das Partnernetz offen ist.

Hier verbindet sich Opportunity Management mit der Lead-Distribution und dem Partner-Lead-Management: Wird der Lead regelbasiert an den richtigen Partner verteilt und dessen Bearbeitung am Lead selbst dokumentiert, entsteht auch über das Partnernetz hinweg eine sichtbare Pipeline. Reaktionszeit, Annahmequote und Conversion pro Partner machen die Chancen-Steuerung messbar, statt sie der Black Box der Partner-Beziehung zu überlassen.

leadtributor setzt den Schwerpunkt heute auf die operative Lead-zu-Abschluss-Strecke: Verteilung, Eskalation, Auto-Nachfassen und Reporting. Damit wird die Opportunity über das Partnernetz hinweg sichtbar und steuerbar, ohne dass der Hersteller jeden Partner einzeln abtelefonieren muss.