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Die 360 Grad Kundensicht – Marketingentwicklung in der Elektronikbranche


360 Grad Kundensicht als zukünftiger Branchenstandard

Schöne Bildchen und flotte Sprüche gehören im Marketing längst der Vergangenheit an. Heute fordert das Management immer mehr eine messbare Beteiligung am Umsatz. Dies gilt besonders in der kompetitiven Elektronikbranche. Die Lösung: Eine bessere Verzahnung von Marketing und Vertrieb und eine 360 Grad Kundensicht. Dies gilt auch bei der Customer Journey B2B!


Eine Studie des US Beratungshauses Demand Gen (Demand Gen Report 2018) zeigt:


Das Management ist zwar bereit, in Zukunft mehr in Marketingaktivitäten zu investieren. Ein Fünftel der Befragten sogar um über 20 Prozent. Aber es fordert auch einen klaren Return on Investment. Dass der Umsatzdruck im Marketing steigt, lässt sich vor allem in den USA seit Jahren beobachten. Damit ist also auch in Deutschland in absehbarer Zeit zu rechnen.


Neue Kennzahlen für erfolgreiches Marketing

Interessant – und neu: Die Kennzahlen für erfolgreiches Marketing sind:


nicht nur Sales Accepted Leads sind,

-> also die Interessenten, die reif für den Vertrieb sind

sondern auch die Anzahl der Interessenten, die tatsächlich ein Angebot vom Vertrieb bekommen haben.


Was das bedeutet?

Das Marketing muss zwingend Feedback vom Vertrieb bekommen, damit es diese Kennzahl nennen kann: Die 360 Grad Kundensicht


Vorbei sind die Zeiten, in denen das Marketing einen Sack voller Leads über die Vertriebsabteilung gekippt hat, in der Hoffnung, dass „da bestimmt ein heißes Lead mit dabei ist“. Damit erschöpft sich die Rolle des Marketings längst nicht mehr.



Es geht nicht mehr um die Masse an Verkaufsinteressenten. Wie in der folgenden Grafik zu sehen ist: Für 73 Prozent der Befragten gilt – Leadqualität ist wichtiger als Leadquantität.



Doch wie soll das im indirekten Vertrieb gehen? Dort wissen nur die Vertriebspartner, wie viele der Leads, die sie vom Hersteller bekommen haben, tatsächlich umgesetzt wurden. Der Hersteller dagegen bekommt nur globale Umsatzzahlen vom Vertriebspartner genannt. Woher diese Umsätze genau kommen, ist ihm nicht bekannt.



Komplexe Produkte – lange Vertriebswege – schwierige Verfolgbarkeit der Lead-Journey

Erschwerend kommt hinzu, dass die meisten Produkte in der Elektronikbranche komplex sind. Und somit schwierig zu erklären. Und oftmals teuer:


Materialprüfmaschinen

3D-Drucker

We Automatisierungsmaschinen

Steuerungssysteme für Produktionsanlagen

Internet-of-Things-Lösungen


Eine Investition will gut überlegt sein. Entsprechend dauert die Entscheidungsfindung oft lange.

Wie kann die Marketingabteilung eines Herstellers Monate nach einer Marketingaktion da noch zurückverfolgen, welcher Business-Abschluss zu welcher Marketingaktivität zuzuordnen ist?


 

Das geht nur, wenn ein Lead (das heißt ein Interessent) über seine gesamte Reise verfolgbar ist: vom ersten Kontakt über die Weitergabe an den Vertrieb bis hin zum Abschluss und noch weiter.

 


Die Lösung: Eine 360 Grad Kundensicht durch Automatisiertes, digitales Opportunity Management

Tipp: 360 Grad Kundensicht:

Ein Lead verfolgen funktioniert nur zuverlässig über viele Monate, wenn die Distributoren – oder die externe Vertriebsmannschaft – dem Hersteller ständig Feedback zur aktuellen Verkaufsphase liefern:

 Wann war das erste Verkaufsgespräch?

 Wie lief es?

 Gibt es weiterhin Interesse?

 Welche Materialien und Unterlagen wurden angefordert?

 Wie groß ist das Umsatzpotenzial?


Und, falls es nicht zum Abschluss kommt:

» Warum wurde der Deal nicht abgeschlossen?

» Lag es am Preis?

» Am Produkt?


» All diese Informationen helfen nicht nur, jeder einzelnen Marketingaktion ihre Leads zuzuordnen, sondern auch, einen präzisen Return on Investment zu liefern.



 

Schöner Nebeneffekt:

Der Hersteller kann einen recht akkuraten Umsatz-Forecast anstellen.


Mehr noch: Feedback zum Produkt kann helfen, Produkt- und Marketingstrategien anzupassen. Und so immer genauere Marketingbotschaften zu kreieren.”


 

Vertriebs-Software wie der leadtributor tun genau dies:


Durch gezielte Eskalationsmechanismen werden Fachhändler und Distributoren dazu angehalten, per Mausklick kontinuierlich den Status einer Anfrage zu registrieren und in diese Information in Echtzeit dem Hersteller zur Verfügung zu stellen.

Gleichzeitig liefert der Hersteller den Vertriebspartnern über dieselbe Plattform Informationen zum Lead sowie Vertriebsunterlagen.

Dadurch wird eine Lösung wie der leadtributor zum zentralen Informations- und Austausch-Knotenpunkt zwischen Hersteller und seinen Vertriebspartnern. Für eine 360-Grad-Verfolgung der Customer Journey B2B.


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