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Die Wichtigkeit von Partnership Management im indirekten Vertrieb

Partnership Management ist ein unverzichtbarer Aspekt für Unternehmen mit indirekten Vertriebsstrukturen, da es die effiziente Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern ermöglicht. So können Leads generiert, Aufträge verteilt, abgeschlossen und langfristige Kundenbeziehungen aufgebaut werden. In diesem Artikel werden wir die Bedeutung von Partnership Management im Kontext des indirekten Vertriebs untersuchen, effektive Strategien für das Lead-Management diskutieren, bewährte Praktiken für die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern aufzeigen und die Rolle technologischer Lösungen analysieren. In wenigen Minuten werden Sie verstehen, wie Unternehmen aus verschiedensten Branchen mit effektivem Partner Relationship Management (PRM) ihren Erfolg im indirekten Vertrieb maximieren können.


Inhaltsverzeichnis


 

Was ist Partnership Management?

 

Zum Start klären wir den Begriff auf: Partnership Management umfasst die strategische Planung, Entwicklung und Pflege von Beziehungen zu externen Partnern (z.B.  Vertriebspartner, Handelsvertreter oder Fachhändler). Ziel ist es, eine effiziente Zusammenarbeit zu fördern, um gemeinsame Ziele zu erreichen und maximale Kundenzufriedenheit sicherzustellen. Durch gutes Partner Management mit kontinuierlicher Kommunikation, Optimierung und Messung können Unternehmen ihren Absatz, Kundenzufriedenheit und Wettbewerbsfähigkeit steigern.

Formularende

 

Für welche Unternehmen ist Partner Relationship Management (PRM) wichtig?

 

Partnership Management, auch Partner Relationship Management (PRM) genannt, ist prinzipiell für jedes Unternehmen wichtig. Denn fast jede Firma arbeitet mit einer Art von Partnern zusammen.

Im indirekten Vertrieb ist PRM nicht nur wichtig, sondern von essenzieller Bedeutung, da Unternehmen mit indirekten Vertriebsstrukturen 100% auf ihre Partner angewiesen sind. Ihr Business-Modell beruht darauf, dass Partner die Aufträge erfüllen und dem Endkunden ein Produkt oder eine Dienstleistung liefern. Somit treten die Partner gegenüber dem Endkunden auch mit dem Namen des Unternehmens auf – wer hier nicht dieselbe Sprache spricht, verliert.

 

Was ist der Unterschied zwischen einem CRM- und einem PRM-System? 

 

CRM (Customer Relationship Management) und PRM (Partner Relationship Management) sind zwei Arten von Systemen, die Unternehmen dabei unterstützen, Beziehungen zu ihren Geschäftspartnern zu verwalten. Obwohl sie ähnliche Ziele haben, gibt es einige wichtige Unterschiede:

 

  1. CRM-Systeme legen ihren Fokus auf die Beziehung zwischen Unternehmen und Endkunden, während PRM-Systeme auf die Beziehung zwischen Unternehmen und Vertriebspartner ausgerichtet sind.

  2. CRM-Systeme bieten Funktionen wie Kontaktmanagement, Kampagnenmanagement und Kundenbetreuung, PRM-Systeme können Partner-Onboarding, Lead-Verteilung an Partner und Partner-Performance-Analysen.

  3. Auch die Zahlen und das Reporting weichen ab: CRM-Systeme messen Kontaktdaten, Kaufhistorien und Interaktionen mit Kunden, während sich PRM-Systeme auf die Erfassung und Analyse von Umsatzbeiträgen, Lead-Konversion und Partneraktivitäten konzentrieren.

  4. Last but not least: CRM-Systeme unterstützen die interne Kommunikation zwischen Abteilungen (z.B. um die Kundenbetreuung zu verbessern), PRM-Systeme erleichtern im Gegenzug die Zusammenarbeit zwischen dem Unternehmen und seinen Vertriebspartnern.

 

Partnership Management mit leadtributor

 

Wir haben uns bei leadtributor darauf spezialisiert, eine Software zu erstellen, die genau für Hersteller mit Partnervertrieb gemacht ist. Mit leadtributor sorgen Sie dafür, dass Ihre Partner gerne mit Ihnen arbeiten! In wenigen Klicks können Sie passende Vertriebsgebiete und Kompetenzen verteilen, sodass Ihre Partner immer die passenden Aufträge erhalten. Immer mit dabei: KPIs, die Ihnen dabei helfen, die Partner-Performance immer im Blick zu behalten. Schauen Sie sich hier mal in unserer Partnership Management Software um!

 

Best Practices für Partnership Management in indirekten Vertriebsstrukturen

 

Es gibt meiner Meinung nach 3 Best Practices, die Ihnen den Vertrieb mit indirekten Partnern erleichtern:

 

1.     Richtige Auswahl und Onboarding von Vertriebspartnern

 

Das Wichtigste ist eine gute Grundlage. Das beste PRM-System bringt Ihnen nichts, wenn Ihre Partner nicht zuverlässig sind. Also: Legen Sie Wert auf Vertriebspartner, die Ihren Qualitätsanspruch teilen und denen Kundenzufriedenheit genauso wichtig ist, wie Ihnen. Sobald Sie diese gefunden haben, geht es ans Onboarding. Hier gilt „mehr ist mehr“: Je mehr Informationen über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte Sie teilen können, desto besser. So gibt es langfristig weniger Fragen und weniger Probleme bei der Auftragsausführung.

 

2.     Aufbau und Pflege langfristiger Partnerschaften

 

Die Recherche, Auswahl und das Onboarding neuer Vertriebspartner kostet viel Zeit. Stellen Sie sicher, dass diese Partnerschaften im Laufe der Zeit florieren: Was brauchen Ihre Partner, um gut zu arbeiten? Wie können Sie noch besser am selben Strang ziehen, um Ihre gemeinsamen Ziele zu erreichen?

 

3.     Implementierung von effektiven Kommunikations- und Arbeitsprozessen

 

Sie möchten sicherstellen, dass Sie auch bei steigender Anzahl an Channel-Partnern immer den Überblick behalten. Das geht mit klaren Kommunikations- und Kollaborationsprozessen, damit alle beteiligten Personen stets wissen, was zu tun ist. Hier sind gute Tools unerlässlich, die sich nahtlos von Ihren Systemen in die Ihrer Vertriebspartner integrieren lassen. Wir wissen, wie wichtig es ist, immer die neuesten Daten, Zahlen und Fakten zu haben, um fundierte Businessentscheidungen zu treffen. Mehr zum Thema „KPI’s im Partnervertrieb“ habe ich für Sie in diesem Blogartikel festgehalten.

 

Wie Sie sehen erfordert Partnership Management in indirekten Vertriebsstrukturen kontinuierliche Aufmerksamkeit und Anpassung. Durch die sorgfältige Auswahl von Vertriebspartnern, effektive Zusammenarbeit und kontinuierliche Messung der Performance können Hersteller starke und erfolgreiche Partnerschaften aufbauen. Dabei sollten Sie sich von Experten und Tools unterstützen lassen, die Ihren Arbeitsalltag optimieren und durch bessere Prozesse Ihre Umsätze fördern.

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